Главная проблема современных маркетологов

По моим наблюдениям, примерно 80% маркетологов ничего не знают об устройствах и сервисах, с которыми работают. Может быть, сложно, может, неинтересно, — не могу сказать. Ничего личного.

«Ну как же так? — спросите вы, — Они и технические мероприятия организуют, и рассылки...». Да, маркетологи делают свою организационную работу хорошо и в общих чертах понимают предназначение продукта и аудиторию для него. Но если копнуть немного глубже (на выставке обратился посетитель, сотрудник агентства просит уточнения ТЗ и т.п.), маркетолог сразу смотрит в сторону продакт-менеджера: «Ну, такие технические подробности про эту штуковину я не знаю. Спросите Василия, он инженер». Если у вас так, на вашем месте я бы задумался.

Почему важно быть технически подкованным по поводу предложения вашей компании? Как-то один продавец поделился со мной: «Мое прошлое, когда я работал сервисным инженером в полях, сейчас очень мне помогает. Разговор с заказчиком у нас идёт на новом уровне: в процессе общения я с ходу комментирую его задачи с технической точки зрения. Он видит мою компетентность в вопросе. Отношение другое». А другой заказчик сообщил следующее: «Мне тут из головной компании маркетологи звонили уточнить, что мы здесь делаем. Слушаю и понимаю, что вы из KUKA больше разбираетесь в наших задачах».

Почему эти люди так говорят? Потому что мы приходим к ним не с вопросами «Что нам с этим делать?», а с готовым планом действий. Заказчиков не нужно спрашивать — они и сами не всегда представляют что такое мероприятия, рассылки, зачем это. Им нужно говорить как будет.

Когда вы «в теме» своего продукта, всех его минусов, преимуществ, какие у него входы-выходы, для чего, что показывает ЖК-дисплей, какая степень защиты корпуса, какой софт установлен, почему это важно, — вы больше начинаете видеть. Для этого нужно больше общаться с технарями, «залезать» в продукт, посылать им на проверку тексты или переводы и затем анализировать, почему они так исправили. Потом пообщаться с другими технарями, понять что-то про их второй продукт. Потом по третьему продукту и так далее. Завязать все в общую картину. Получается такой как говорят в корпорациях «хеликоптер вью» (helicopter view) т.е. широкий взгляд на задачу. Мы, вероятно, часто будем использовать это термин.

Когда я был юным специалистом, я иногда ставил диктофон перед экспертом. Потом пару раз прослушивал текст, что-то заучивал, чтобы в мозгу толстым слоем легли все эти термины. Затем, вычитывая текст из брошюр, согласовывал со спецом текст по мессенджеру. Бывали случаи, когда мы с экспертом формулировали технический термин, которого не было на рынке. Не помню, что конкретно это было, но помню, что в Schneider Electric тогда стояла задача выводить на рынок софты для дата-центров. Был невероятно горд, что имею отношение к формированию технического языка рынка там, где еще никого не было.

Немного ушёл в сторону.

Со временем критическая масса информации перерастёт в знания и появится уверенность. И тогда ты уже не приходишь к спецу и не спрашиваешь: «У меня есть мероприятие. Выступишь?». Разговор строится так: «Смотри, Сергей, предлагаю показать твой софт таким образом:

  1. Тебе нужно сказать, что у него такие преимущества раз-два-три...
  2. Можно упомянуть кейс Самаратранссибирьмашстройхолдинга, потому что там отлично показано его применение...
  3. И про железяку Василия упомяни, плиз, потому что он тоже будет полезен этой аудитории».

Тогда вам, как технически подкованному маркетологу, точно цены не будет. А организовывать мероприятия и делать рассылки — этому несложно научиться, если честно. Дело во времени.